Цель discovery
Не «собрать мнения», а проверить, где у пользователя реально боль и за что он готов платить временем или деньгами.
Кого интервьюировать
- 5 текущих клиентов
- 5 потерянных лидов
- 3 внутренних эксперта (sales/support)
Блоки вопросов
- Последний реальный кейс (что делал вчера).
- Где потеря времени/денег.
- Как решают сейчас.
- Что будет, если ничего не менять.
Выход интервью
Каждое интервью должно превратиться в:
- гипотезу,
- критерий успеха,
- приоритет в backlog.
Что не делать
- Не питчить решение в процессе интервью.
- Не задавать «вам нравится такая функция?».
Подготовка: что сделать до первого звонка
Перед интервью важно подготовить:
- гипотезу, которую вы проверяете;
- сегменты респондентов;
- сценарий интервью на 20-30 минут;
- шаблон фиксации инсайтов.
Если этого нет, интервью превращается в "приятный разговор", но не даёт решения для roadmap.
Шаблон интервью (структура)
- Контекст респондента (роль, размер компании, тип задач).
- Последний реальный кейс ("расскажите, как вы делали это вчера").
- Узкие места: где потеря времени, где ошибки, где ручной труд.
- Текущий workaround.
- Критерий хорошего решения.
Ключ: спрашивать про факты и недавнее поведение, а не про абстрактные "предпочтения".
Как переводить интервью в backlog
После каждой сессии фиксируйте:
- проблема (в формулировке пользователя),
- частота (сколько респондентов упомянули),
- тяжесть (потеря времени/денег),
- возможная фича-гипотеза.
Пример:
Проблема: менеджеры теряют заявки между email и CRM -> Гипотеза: авто-синк лидов -> Метрика: снижение ручной обработки на 30%.
Scoring инсайтов
Чтобы не утонуть в десятках заметок, дайте каждому инсайту скор:
- Frequency (1-5)
- Impact (1-5)
- Confidence (1-5)
Приоритет = Frequency x Impact x Confidence.
Ошибки интервьюеров
- Подсказывать ответ ("вам же нужна автоматизация, верно?")
- Спрашивать сразу о фиче, не разобрав контекст.
- Игнорировать "негативные" ответы, которые ломают гипотезу.
- Не делать синтез в течение 24 часов.
Deliverables discovery-спринта (2 недели)
- Top-5 validated problems.
- Problem statements и JTBD.
- Риск-реестр гипотез.
- Черновик roadmap на 1-2 квартала.
Мини-чеклист качества discovery
- Интервью записаны и согласованы с legal/privacy.
- Есть минимум 8-12 релевантных респондентов.
- Все выводы имеют цитаты/факты.
- Есть список "что НЕ делать".
- Итоги связаны с метриками продукта.
Вывод
Сильный discovery — это не количество интервью, а качество синтеза и связь с продуктовыми решениями. Хороший playbook сокращает время на ошибочные фичи и делает roadmap более предсказуемым.